个(gè)人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期一年(nián)的试(shì)点，在(zài)全国(guó)选(xuǎn)取了36个试(shì)点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和(hé)社(shè)会保障部数据(jù)显示(shì)，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)开户(hù)数量(liàng)达(dá)到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)凭(píng)借其与权(quán)益产品的(de)紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半(bàn)年(nián)之际，中国(guó)基金报记(jì)者深入多家(jiā)券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得(dé)更多(duō)证券(quàn)公(gōng)司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获(huò)得代(dài)销资格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数(shù)量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券(quàn)及(jí)中信证券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司(sī)在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中持(chí)续发力，个(gè)人养老金业务(wù)也成为(wèi)大(dà)型券(quàn)商们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投(tóu)顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品主要(yào)有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社(shè)部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前(qián)上线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品资格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部(bù)分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照的(de)证券(quàn)公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金业务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等(děng)发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部(bù)分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此(cǐ)在(zài)服务体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架(jià)能够带(dài)给客(kè)户更好的(de)服务办理体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于(yú)金融产品的特征和(hé)策略的认知、对自身投(tóu)资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养老规划(huà)”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适(shì)的(de)产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个人(rén)养老金(jīn)可投资(zī)的(de)产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严(yán)谨地(dì)研究(jiū)每类产品的特性；结合(hé)存(cún)量客户的个性化画像(xiàng)和客户特(tè)点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估体(tǐ)系和养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认可(kě)并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的(de)理由(yóu)，一是来自(zì)开户(hù)渠道(dào)的多重福利(lì)动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众(zhòng)多(duō)，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要在(zài)账户内(nèi)充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如(rú)何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者(zhě)犯难(nán)：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到(dào)适合自己的(de)产(chǎn)品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适合自身的(de)养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供有温(wēn)度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理(lǐ)水平(píng)、投研能力(lì)、业(yè)绩评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不(bù)承(chéng)认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大(dà)型商业银(yín)行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的(de)2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经(jīng)累(lèi)计(jì)开立个人养老金(jīn)账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业(yè)第三位，市(shì)场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于建设银行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共(gòng)服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办(bàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设(shè)了(le)资金(jīn)账(zhàng)户和储(chǔ)蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业(yè)务(wù)、保(bǎo)险交易业务和(hé)理(lǐ)财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发(fā)力个人养老金(jīn)业务(wù)，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此前(qián)表示，其个人养老金(jīn)业(yè)务从引(yǐn)导客户形成(chéng)科学养(yǎng)老理财观念的长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客户(hù)提供从产品策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置(zhì)的全(quán)周期(qī)专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出(chū)个人养老金投(tóu)资(zī)一(yī)站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户(hù)提供含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服(fú)务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券(quàn)商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁(cái)徐海宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基(jī)于(yú)对个(gè)人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深(shēn)度(dù)、全国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走(zǒu)进企业(yè)推广个人养老金活动，为企业单(dān)位(wèi)员(yuán)工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营(yíng)业厅(tīng)办理业务路上花(huā)费的时(shí)间(jiān)，提高服务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代(dài)销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实(shí)施已有半年，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如(rú)何(hé)做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成为券商(shāng)财(cái)富(fù)管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不(bù)断(duàn)完善客(kè)户服务体系(xì)，满足客(kè)户多层(céng)次金(jīn)融(róng)需(xū)求，促进(jìn)财(cái)富(fù)管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正(zhèng)不(bù)断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会(huì)根(gēn)据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市(shì)（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初(chū)步认知的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对(duì)其他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客(kè)户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可重点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的(de)企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投资意(yì)识和(hé)财务认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定(dìng)的规(guī)划(huà)和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于个人养老金(jīn)是一个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以通过投(tóu)研(yán)优势(shì)和专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客(kè)户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加(jiā)强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金(jīn)投资(zī)，提(tí)升(shēng)客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对不同风险承(chéng)受能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和不同资(zī)金体量制(zhì)定个(gè)性化养老策略(lüè)。比如(rú)对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要(yào)求的金融(róng)机构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务(wù)，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓(xìng)身边(biān)的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大(dà)资源(yuán)投入，通(tōng)过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通过(guò)上门服务的(de)方(fāng)式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人(rén)养老金(jīn)专区，既包括产品购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工(gōng)具（如(rú)节税计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科技应用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技(jì)和人(rén)工(gōng)智能技(jì)术，通过(guò)数(shù)据分析和算法模(mó)型(xíng)，根据(jù)客户的风(fēng)险承受能力(lì)、资(zī)产(chǎn)状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实(shí)时(shí)投资组(zǔ)合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投(tóu)资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数(shù)据(jù)智能客户分(fēn)析系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养老诉(sù)求(qiú)的客(kè)户达(dá)成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生(shēng)命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养(yǎng)老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜(shèng)负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已有半年(nián)，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金(jīn)自成立以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳健养(yǎng)老一(yī)年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个(gè)人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银(yín)河(hé)证券相关业(yè)务负责人介(jiè)绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可投资的(de)4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很难做到(dào)在保证其特点达(dá)到的同(tóng)时(shí)又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来(lái)看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价(jià)比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目(mù)的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该(gāi)体(tǐ)系(xì)的评(píng)价(jià)，能(néng)较为清晰地区分出(chū)产品的(de)“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类(lèi)或(huò)者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合(hé)适的(de)产品推(tuī)荐给(gěi)合适(shì)的客(kè)户(hù)群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标(biāo)风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目(mù)标日(rì)期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个(gè)重要考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具(jù)有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够承受(shòu)一定(dìng)的短期(qī)波动，对于(yú)追求长期投资收益的客户(hù)，可以配置(zhì)一定(dìng)高(gāo)比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负(fù)责人也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的(de)普惠(huì)金融属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓(xìng)长期(qī)保值增值的养老需(xū)求。站(zhàn)在资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收(shōu)益特征(zhēng)、低相(xiāng)关(guān)性的金(jīn)融(róng)资(zī)产，有助于实现风(fēng)险分(fēn)散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足(zú)投(tóu)资者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人(rén)养(yǎng)老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，与渠道(dào)网点和客户众多(duō)的银行(xíng)等机构(gòu)相比(bǐ)，券商(shāng)如(rú)何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)表示，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客户提供(gōng)个人养老基金服务，几类机构优势(shì)互补，严格意义上(shàng)说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还有以下三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强基础设(shè)施建设(shè)，能在服(fú)务(wù)时效性(xìng)上与银行拉平(píng)，提供7×24小时的(de)开户、下单服务(wù)；二是(shì)增加产品销售范围(wéi)，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加(jiā)丰富(fù)，除特殊产品外(wài)，增(zēng)加(jiā)可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规划(huà)业(yè)务合规(guī)性，为不同的(de)客(kè)户提供基于客户需求和画像的(de)养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要(yào)分别(bié)在银行(xíng)端、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较(jiào)为单一(yī)，难以进(jìn)一步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期待(dài)能(néng)够从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资(zī)者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人(rén)养老金品种的引入和研发(fā)上的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元(yuán)化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才(cái)发现(xiàn)，是因为去(qù)年(nián)底开通了(le)个人(rén)养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大(dà)大(dà)刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部披露的数据，截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间(jiān)里，增加了(le)500万户(hù)，开(kāi)户(hù)速(sù)度(dù)明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在(zài)截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来(lái)看(kàn)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的(de)主(zhǔ)要原因。而(ér)选择开户的原因主(zhǔ)要是为(wèi)了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构出(chū)台(tái)了(le)不少吸引客户(hù)开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业(yè)务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既(jì)需要了解客户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也需(xū)要业务人员(yuán)及(jí)其(qí)所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，还需要结合(hé)其他商业产品等(děng)综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动性(xìng)差(chà)，难以预(yù)防(fáng)到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全(quán)球金融论坛(tán)上(shàng)表示(shì)，目前个人养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占基(jī)本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡(héng)的(de)问(wèn)题，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关于促(cù)进专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项业务(wù)的(de)险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人养(yǎng)老金制度(dù)的(de)主要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着(zhe)个人养老金保险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进(jìn)取型(xíng)两种风格账户供客户(hù)选择(zé)。据(jù)各家保险公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供(gōng)给的同时，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁从产品设计(jì)端解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定安(ān)全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备失(shī)能养(yǎng)护和(hé)医(yī)疗(liáo)应(yīng)急(jí)资产、为退休(xiū)人(rén)群规(guī)划遗产(chǎn1兆欧等于多少千欧，1兆欧等于多少欧姆单位换算)、将养(yǎng)老投资与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融(róng)产品的设计初心，必须切(qiè)实(shí)从客(kè)户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的设(shè)计成果，应该更多的(de)让利于(yú)民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出充分利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人）的产品设(shè)计(jì)能力和资(zī)产管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为(wèi)财富(fù)管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力的(de)产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参与到具体的产品设(shè)计(jì)之中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负(fù)责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者(zhě)的(de)可(kě1兆欧等于多少千欧，1兆欧等于多少欧姆单位换算)选(xuǎn)标(biāo)的(de)，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者(zhě)可以直接(jiē)在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在(zài)开户(hù)的时(shí)候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对(duì)参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可能面(miàn)临的流(liú)动性问题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过(guò)“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客(kè)户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求，多(duō)家券商(shāng)还发(fā)力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职(zhí)群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置(zhì)方案，积极(jí)履行养老保障社会责(zé)任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越(yuè)的养老(lǎo)规划(huà)与满足不同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保(bǎo)障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老金(jīn)业务(wù)中的企(qǐ)业年(nián)金业务，银(yín)河证券(quàn)还上线了自研(yán)的(de)年金综合评(píng)价系(xì)统。该系(xì)统(tǒng)可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也(yě)可(kě)以利(lì)用(yòng)年(nián)金机(jī)制间接服(fú)务背后的企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基(jī)金(jīn)研(yán)究(jiū)中心(xīn)已(yǐ)为部(bù)分省市提供职业年金的组合(hé)评价与管理咨询服(fú)务，也(yě)计划结(jié)合(hé)机构条线(xiàn)业务规划为央企与国(guó)企(qǐ)提供企业年金组合(hé)评价等(děng)综合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综(zōng)合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融服(fú)务体(tǐ)系(xì)均是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务(wù)，目前公司(sī)已(yǐ)初步建(jiàn)立(lì)了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度、有态度(dù)的个人(rén)养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普(pǔ)及度和客户(hù)认识(shí)程度在不断提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只(zhǐ)是开了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为(wèi)不知道(dào)如(rú)何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍(shào)和(hé)对(duì)比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施(shī)。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去(qù)半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家社会保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间的(de)发展，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客户都对个(gè)人养老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的热情1兆欧等于多少千欧，1兆欧等于多少欧姆单位换算和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不(bù)少(shǎo)企业员工、学(xué)校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发(fā)现，两(liǎng)人(rén)所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来(lái)强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分(fēn)在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的(de)就是买个人养老金(jīn)可以享受(shòu)税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生(shēng)活(huó)质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常介绍个(gè)人养老金业务的过程(chéng)中确(què)实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年(nián)轻人(rén)着重介绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保障”推广效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业(yè)务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户(hù)，但(dàn)完成资(zī)金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务的(de)开展中感受到，一些(xiē)客(kè)户(hù)开(kāi)了户但没存储的(de)主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大(dà)笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品、养(yǎng)老目标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过(guò)个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个人(rén)养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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